Como a Janela de Overton Pode Ajudar na Escolha do Melhor Modelo de Negócio?

Eu tenho atuado nos últimos 20 anos como professor da linha de pesquisa de Estratégia e Marketing do Programa de Pós-Graduação em Administração do ICEG - Escola de Negócios da PUC Minas. Paralelamente a essa atuação, eu também tenho me envolvido com empreendimentos que muito têm acrescentado à minha vivência profissional e pessoal. 

Em ambas as frentes - acadêmica e empreendedora - eu me deparo com um conceito que tem me chamado cada vez mais a atenção: a "Janela de Overton". Não é uma mera curiosidade, do tipo que, uma vez saciada, é armazenada em algum ponto esquecido da nossa memória. Na verdade, a "Janela de Overton" tem me dado insights bastante interessantes sobre como empreendedores e empresários podem escolher melhor as estratégias que fundamentam seus modelos de negócio. 

Para entendermos melhor essas relações, vamos começar definindo os termos que nos interessam.

 O que é a Janela de Overton?

O conceito da "janela de Overton", originário da ciência política, refere-se ao conjunto de ideias consideradas "aceitáveis" pela sociedade em determinado momento. Essas ideias, ou "janelas", deslocam-se com o tempo, efeito provocado por mudanças em fatores sociais, políticos e econômicos. Compreender como essas janelas funcionam permite que empreendedores e empresários adotem estratégias para introduzir alterações graduais que transformam ideias consideradas inviáveis em determinado momento, maximizando a aceitação e a receptividade.

Aplicando a Janela de Overton aos Modelos de Negócio

Aplicar a janela de Overton à escolha do modelo de negócio pode ser uma abordagem muito interessante para resolver problemas práticos enfrentados por empreendedores e empresários. Para entender melhor esse argumento, pense na jornada do cliente como uma série de etapas em que você, como empreendedor ou empresário, procura primeiro criar valor, depois capturar valor e, finalmente, construir um relacionamento duradouro. 

Pois bem, essas fases podem ser exploradas em termos de uma "janela de aceitação" da proposta de valor oferecida ao cliente. É aqui que temos a janela de Overton nos ajudando a identificar o modelo de negócio mais apropriado para nossos objetivos. Vejamos como isso funciona na prática.

1. Criar Valor: Posicionando o Cliente no Centro da Janela

O primeiro passo ao aplicar a janela de Overton em seu modelo de negócios é alinhar a criação de valor ao que os clientes enxergam como aceitável e relevante para sua realidade. Pergunte-se: "Qual problema estamos resolvendo e como isso se alinha com o que é percebido como necessário ou interessante hoje?"

Um exemplo prático está na abordagem de negócios disruptivos, como as fintechs, que souberam identificar uma janela aberta para a necessidade de serviços financeiros ágeis, transparentes e acessíveis. Ao focar inicialmente em grupos de clientes que viam valor em soluções alternativas, essas empresas conseguiram, gradualmente, transformar o modelo em uma nova normalidade e expandir sua base.

 2. Capturar Valor: Aproveitar a Receptividade da Janela para Monetização

Após demonstrar valor, é necessário capturá-lo, e é aqui que muitos empreendedores enfrentam dificuldades. A janela de Overton pode ajudar a adaptar e alinhar suas estratégias de monetização com o que os clientes estão dispostos a aceitar. 

Por exemplo, um produto inovador pode inicialmente ser gratuito para atrair os "early adopters". Com o tempo, conforme mais clientes enxergam valor na solução e a aceitam, a empresa pode gradualmente introduzir planos pagos, expandindo a monetização conforme o grau de receptividade do mercado. É importante identificar pontos de valor pelo quais os clientes realmente estariam dispostos a pagar, e fazer o movimento de monetização na velocidade da expansão da janela de aceitação.

3. Construir Relacionamento: Expandindo a Janela para a Fidelização

Uma vez que o cliente enxerga o valor e está disposto a pagar, o próximo desafio é construir um relacionamento duradouro. Aqui, a janela de Overton pode guiar sua estratégia para acompanhar a mudança de expectativas do cliente, mantendo a aceitação e a relevância do seu modelo de negócios.

Empresas como a Netflix e o Spotify, que constantemente ajustam suas ofertas e experiências baseadas no comportamento e feedback dos usuários, sabem que, para se manterem relevantes, precisam expandir a "janela" de aceitação de valor entregue. Essas empresas utilizam dados e feedback para continuamente renovar a proposta de valor, o que ajuda a manter os clientes engajados e evita a erosão do relacionamento.

Conclusão

Adotar o conceito de janela de Overton permite que empresas em qualquer estágio – sejam startups, grandes corporações ou empreendedores individuais – alinhem seu modelo de negócios com as mudanças de percepção e aceitação do cliente. O segredo é expandir gradualmente essa aceitação, convertendo o valor percebido em um fator de fidelização. Quando aplicada estrategicamente, a janela de Overton não apenas ajuda a evitar riscos de rejeição, mas também proporciona uma forma sustentável de inovação, tornando o modelo de negócio sempre relevante e atraente para o cliente.

Seja qual for o seu mercado, leve em consideração que o sucesso de um modelo de negócio muitas vezes depende de entender não apenas o que é aceito agora, mas também o que pode vir a ser considerado indispensável no futuro.

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