Business Model Canvas na prática: o que os Empreendedores Realmente Querem

Neste artigo, gostaria de compartilhar algo muito interessante: uma discussão sobre o Business Model Canvas (BMC) – uma ferramenta que muitos conhecem e utilizam, mas que eu e alguns colegas questionamos em uma de nossas pesquisas. Ao longo do texto vamos discutir se o BMC é realmente o “mapa do tesouro” que promete ser ou se ele deixa a desejar quando o terreno é mais acidentado e incerto.

Vamos começar com o básico: o BMC é conhecido por organizar um modelo de negócios em nove componentes, entre os quais estão: proposta de valor, segmento de clientes, canais e fluxos de receita. É uma estrutura coerente, sem dúvida e muitas empresas de renome começaram suas jornadas com ele. Airbnb, Uber e outras gigantes já aplicaram esse o BMC no início de suas trajetórias para delinear suas estratégias, selecionar modelos de negócio e consolidar suas marcas. Mas, será que ele realmente serve para todos os contextos? 

A prática vs. a teoria: onde o BMC brilha e onde ele falha?

Para responder a essa pergunta, eu e meus associados realizamos um estudo com empresas brasileiras que receberam treinamento no uso do BMC pelo SEBRAE, uma instituição que atua muito próximo dos pequenos e microempreendedores aqui no Brasil. Essa pesquisa foi publicada  em um artigo com o título “Business Model Canvas e Empreendedores: Dilemas na Prática Gerencial”, que você pode baixar e ler gratuitamente clicando no link. Observando 57 empresários de setores tão diversos quanto moda, alimentação e consultoria, uma coisa ficou clara para nós nessa pesquisa: enquanto muitos apreciaram o BMC como um mapa visual para compreender e planejar seus negócios, o uso efetivo da ferramenta variava muito com base na percepção de cada um sobre o seu mercado.

Empresas em mercados considerados estáveis encontraram valor no BMC, usando-o para identificar seus clientes prioritários, definir parcerias e organizar suas atividades principais. No entanto, os empresários em setores mais dinâmicos acabavam deixando o BMC de lado, preferindo confiar mais na experiência do dia a dia e nas lições práticas que a realidade ensina. E por que isso? Porque o BMC é estático; ele é uma “foto” do modelo de negócios, mas muitos desses empresários precisavam de algo mais como um “vídeo”, uma ferramenta que evoluísse junto com o mercado.

Essa necessidade de flexibilidade é algo que empresas como a Netflix conhecem bem. Pense na Netflix – cada vez que ela lança uma nova funcionalidade ou muda o catálogo, estaria ela adaptando seu BMC? Seria inviável, porque ela precisa de agilidade. E essa necessidade de adaptação constante é algo que empreendedores de setores voláteis – como tecnologia, moda e até alimentação – enfrentam a cada dia.

Estabilidade ou dinamismo: como os empreendedores usam o BMC

Agora vem uma questão importante: quando o BMC realmente funciona? Quando é que ele é uma boa ferramenta? Em nosso estudo, ficou claro que o BMC funciona bem para empreendedores que estão à frente de negócios que se beneficiam de um planejamento mais estável e menos reativo. Pense nos empreendimentos que mudam de forma menos intensa, onde as decisões podem ser analisadas com mais calma. O BMC pode ajudar a criar uma estrutura sólida e identificar pontos chave para o sucesso. 

Mas, em mercados de alto dinamismo, o que os empreendedores realmente valorizavam era o aprendizado direto da experiência, o que chamamos de “aprendizado experiencial”, ou “aprendizado vicário". Esse é o tipo de aprendizado que só se ganha no dia-a-dia, onde a intuição e a capacidade de adaptação rápida são mais úteis do que um modelo estruturado. A 3M, por exemplo, conhecida por sua cultura de inovação, aposta nesse aprendizado flexível ao invés de seguir uma estrutura rígida. Eles incentivam os colaboradores a experimentar e a aprender com os erros, promovendo uma mentalidade que o BMC, por si só, não captura. Essa lógica também é aplicável aos pequenos empreendedores que estudamos: vários deles afirmaram que até começavam usando o BMC, mas depois o deixavam de lado, preferindo conduzir seus negócios privilegiando esse “aprendizado experiencial”. 

Então, como usar o BMC de forma inteligente?

Essa é a parte que eu mais gosto de discutir: como podemos aproveitar o melhor do BMC superando as suas limitações? A resposta está em usá-lo como um mapa inicial para entender a estrutura do negócio e, em seguida, integrar ferramentas e métodos que tragam flexibilidade ao dia a dia. Uma combinação interessante seria usar o BMC para organizar os blocos principais e, paralelamente, contar com um software de monitoramento financeiro ou métricas de desempenho que possam ser ajustadas em tempo real.

Se você é professor, aqui está uma dica: ao ensinar o BMC, mostre seus benefícios, mas prepare seus alunos para as limitações práticas. Incentive-os a ver o BMC como uma peça de um quebra-cabeça maior, que deve ser complementada por métodos mais ágeis e ferramentas práticas para quem está na linha de frente. É uma abordagem que permite ao empreendedor ter o “mapa” na mão, mas também a liberdade de seguir por rotas alternativas quando necessário.

Em resumo: o BMC é útil, mas não é tudo

Para concluir, quero deixar uma mensagem clara: o BMC não é uma solução mágica, mas sim um excelente ponto de partida para quem quer entender os pilares de um modelo de negócios. Quando o contexto exige ajustes rápidos e respostas ágeis, ele precisa ser complementado com ferramentas que permitam uma adaptação mais prática. Em um mundo onde tudo muda a cada instante, um modelo estático como o BMC é útil, mas não pode ser o único recurso de quem quer se destacar.

Espero que essa discussão tenha trazido novos insights para vocês e, principalmente, que tenha mostrado a importância de entender o contexto antes de abraçar qualquer modelo. Afinal, no empreendedorismo, nada é absoluto – tudo depende do mercado, da visão e da coragem de se adaptar às mudanças.